Miten b2b-markkinointi eroaa b2c-markkinoinnista

Moni aloitteleva markkinointiguru joutuu pohtimaan uransa alkutaipaleella, miten yritysmarkkinointi (b2b-marketing) sitten oikein eroaa yksityisasiakkaille (b2c-marketing) suunnatusta markkinoinnista. Näillä eri markkinointitavoilla on paljon eroja, mutta myös paljon samoja piirteitä, joista kannattaa olla tietoinen, kun lähtee suunnittelemaan yritysmarkkinointia. b2b-markkinointiuransa alkupolulla olevan kannattaa miettiä, voisiko kuluttajamarkkinoinnista tuttuja menetelmiä käyttää yrityspuolellakin – yrittänyttä ei laiteta!

Yleistäen voisi sanoa, että yritysostot tehdään usein liiketoiminta- ja tarvepohjalta, kun taas yksityinen ostaja perustaa ostonsa tunteelle ja ostoimpulseille. Lisäksi b2b-ostot ovat usein monimutkaisempia ja kalliimpia kuin b2c-ostot, joten niiden harkintaan ja toimittajan valintaan käytetään paljon aikaa. b2b-puolella arvostetaan pitkäkestoisia, luottamuksellisia asiakassuhteita, jotka kestävät pitkään. Yksityisasiakkaat ovat nopeampia kokeilemaan uutta ja vaihtamaan ostopaikkaa, jos laatu ei miellytä heitä.

Toisaalta asiakas tekee pitkälti saman ostopolun huolimatta siitä, onko kyseessä b2b- vai b2c-asiakas. Kummassakin tilanteessa asiakas on digitalisaation myötä siirtynyt tutkimaan palvelu- tai tuotetarjoomaa etukäteen internettiin, joten digimarkkinointiin kannattaa ehdottomasti panostaa sekä yritys- että kuluttajamarkkinoinnissa.

Markkinointiviestinnän kieltä kannattaa myös miettiä kohderyhmälle sopivaksi. Kuluttaja-asiakkaaseen vetoaa usein nokkela ja lyhyt copywriting-teksti, joka tarjoaa helposti ja vaivattomasti ratkaisun asiakkaan ongelmaan. Yritysviestinnässä kannattaa käyttää yksityiskohtaisempaa, alakohtaista kieltä, jolloin saadaan luotua asiantuntijalta asiantuntijalle -ilmapiiri. Kuten jo aikaisemmin kerroin, asiakas ostaa tunteella, yritys järjellä. Tämä perusajatus kannattaa pitää mielessä, kun rakennat markkinointistrategiaasi, oli kyseessä sitten b2b- tai b2c-markkinointi. Kaavoihin ei kuitenkaan kannata kangistua, sillä usein rohkeimmat markkinointikokeilut voivat poikia yritykselle erityisen menestyksekkäitä ja tärkeitä kokemuksia markkinoinnin maailmassa.